بازاریابی درون‌گرا یکی از روش‌های بازاریابی دیجیتال است که اگر با برنامه و هدف به‌کار گرفته شود نتایج خوشایندی برای کسبوکارها به‌همراه دارد. در این مقاله قصد داریم با تعریف بازاریابی درون‌گرا، کارکرد و مزیت‌های آن به این پرسش پاسخ دهیم که چرا بازاریابی درون‌گرا مهم است. نظر شما در این‌باره چیست؟ بیایید باهم این موضوع را بررسی کنیم.
بیشتر ما وقتی قصد خرید محصول یا خدماتی را داشته باشیم، قبل از خرید درباره آن آنلاین تحقیق می‌کنیم، درست است؟ موتور جست‌وجوی گوگل نیز مرتبط‌ترین محتواها را متناسب با درخواستی که داشته‌ایم در اختیارمان قرار می‌دهد. با پیشرفت فناوری‌های جدید، انتظارات هم تغییر کرده و همه ما دوست داریم هر زمان که اطلاعاتی را جست‌وجو می‌کنیم سریع در دسترسمان قرار بگیرد و به ما نشان دهد که اطلاعات ارائه‌شده فقط برای پاسخ‌گویی به نیاز ما تولید شده است.
با درنظرگرفتن این رویکرد واضح است که مصرف‌کنندگان نسبت‌به ارتباطات بازاریابی سنتی حساسیت بیشتری پیدا کردند و به تبلیغات مستقیم و واضح با مسدودسازی تبلیغات و یا حذف آن واکنش نشان می‌دهند.
این وضعیت کار بازاریابان را برای ارتباط‌سازی با مخاطبان هدف سخت می‌کند، به‌خصوص اگر فقط به روش‌های سنتی مانند بازاریابی برون‌گرا پایبند باشند. بنابراین، اگر بازاریابان بخواهند با مصرف‌کنندگان و خواسته‌های آن‌ها هماهنگ شوند، چه کاری باید انجام دهند؟ پاسخ این سوال در بازاریابی درون‌گرا نهفته است.
بازاریابی درون‌گرا یا ربایشی چیست؟
اگر محصول یا خدماتی داشته باشیم که بخواهیم برای آن بازاریابی کنیم باید بتوانیم آن را با محتوای کاربردی و اطلاعات مفید به مخاطبان هدف ارائه دهیم. این رویکرد در دیجیتال مارکتینگ بازاریابی درون‌گرا یا ربایشی نامیده میشود.
به‌طور خلاصه، بازاریابی درون‌گرا فرایند جذب بازدیدکنندگان قبل از آماده‌شدن برای خرید است و ما با ارائه محتوای مفید، آرام‌آرام اعتماد بازدیدکنندگان را جذب کنیم و در نهایت آن‌ها را به مشتری تبدیل کنیم.
این روش با اینکه زمان‌بر است، یکی از بهترین روش‌ها برای جذب مشتریان بالقوه محسوب میشود. می‌گویید چرا؟ چون در این روش با کمک محتوایی که نیاز مشتریان را برطرف می‌کند، تعاملی دوسویه شکل می‌گیرد و برای مشتریان ارزش ایجاد می‌کند.
بازاریابی درون‌گرا چه تفاوتی با بازاریابی برون‌گرا دارد؟
نقطه مقابل بازاریابی درون‌گرا، بازاریابی برون‌گراست. در بازاریابی برون‌گرا مستقیماً از مخاطبان می‌خواهیم که به ما توجه و از ما خرید کنند. تبلیغات پولی مانند تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات رادیویی و چاپی، بیلبوردها و تبلیغات در فضای باز و… نمونه‌هایی از بازاریابی برون‌گرا هستند. ناگفته پیداست که بازاریابی برون‌گرا در مقایسه با بازاریابی درون‌گرا هزینه‌بر اما زودبازده است.
چالش‌های بازاریابی برون‌گرا چیست؟
در بازاریابی برون‌گرا ردیابی اینکه آیا پیام به مشتریان بالقوه رسیده است یا خیر، آسان نیست و پرهزینه است. از طرفی بیشتر کاربران از مسدودکننده‌های تبلیغاتی استفاده می‌کنند. به کمک بازاریابی برون‌گرا، ما صرفاً می‌توانیم با ارائه ارزش در هر مرحله از سفر مشتری (فرایند خرید) توجه مشتریان را به خود جلب کنیم. به همین دلیل بازاریابی درون‌گرا برای رفع ایرادات تبلیغات سنتی و تعامل طولانی با مصرف‌کنندگان ایجاد شد.
در دنیای تجارت و بازاریابی مدرن، برای پیشرفت به بازاریابی درون‌گرا نیاز داریم. استراتژی موفقی که می‌تواند از بسیاری جهات برای کسبوکارها مفید باشد.
مزایای بازاریابی درون‌گرا چیست؟
همان‌طور که گفتیم بازاریابی درون‌گرا زمان‌بر است اما در درازمدت مزایای برای کسبوکارها ایجاد می‌کند که به آن‌ها اشاره می‌کنیم:
- موجب اقتدار برند و اعتماد مشتریان میشود.
- در بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو (سئو) موثر است.
- تعامل مشتریان را با برندها افزایش می‌دهد.
- در یافتن سرنخ (لید) بسیار کمک‌کننده است.
بازاریابی درون‌گرا بر چه اساسی است؟
چندین مفهوم کلیدی وجود دارد که بازاریابی درون‌گرا بر اساس آن‌ها استوار است.
تطبیق پیام‌های بازاریابی
مشتریان پیش از خرید، مراحل مختلفی را طی می‌کنند. مانند: آگاهی، تحقیق، ارزیابی و خرید. پس از خرید هم پشتیبانی می‌شوند. به‌خصوص اگر محصول یا خدمات آنلاین ارائه می‌کنیم.
با در نظر گرفتن این موضوع، تطبیق پیام‌های بازاریابی و کانال‌ها بر اساس معیارهای تقسیم‌بندی و اینکه مشتری در کدام مرحله از فرایند خرید قرار دارد، بسیار مهم است.
شناخت سلیقه مشتریان
هر زمان که مشتری با برند ما تعامل آنلاین داشته باشد، اطلاعات بیشتری از او و ترجیحاتش دریافت می‌کنیم. برای مثال، ممکن است متوجه شویم که بعضی از مشتریان دوست دارند pdf روش نگهداری محصولات خاص را بارگیری کنند.
هریک از این اطلاعات به ما کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری درباره مشتریان داشته باشیم و تنظیم فعالیت‌هایمان با خواسته آنان آسان‌تر شود.
فعالیت چندکاناله
بازاریابی درون‌گرا، فعالیتی چندکاناله است. هر کمپین بازاریابی درون‌گرا، برای دستیابی به اهداف خود، باید از چندین کانال استفاده کند.
برای مثال، ممکن است به کمک تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی مخاطبان را به صفحه فرود (landing page) هدایت کنیم که در ازای دانلود محصول یا ارائه خدمات اطلاعاتی در اختیار ما قرار دهد که بعداً به‌واسطه آن ایمیل‌های هدفمندی ارسال کنیم. در نهایت این اطلاعات منجر به فروش و ارتباط برای خرید میشود.
فناوری بازاریابی (MarTech)
فناوری بازاریابی به‌معنای استفاده از تکنولوژی برای اهداف بازاریابی است و به بازاریابان و تولیدکنندگان محتوا این امکان را می‌دهد تا با اتوماسیون بازاریابی تبلیغات و رفتار مخاطبان را سریع و کم‌هزینه تحلیل و آنالیز کنند.
همچنین، فناوری بازاریابی موجب ارزش‌افزوده به مشتریان میشود. برای مثال، بازاریابان می‌توانند با فعال کردن cookies (ردیابی کاربران) هر زمان که مشتری محصولی را به سبد خرید خود اضافه می‌کند، اما به هر دلیلی خرید را کامل نمی‌کند، ایمیل پیگیری خرید ارسال کند.
بدون فناوری بازاریابی اصولی و هدفمند، بازاریابی درون‌گرا تقریباً غیرممکن خواهد بود.
کارکردهای بازاریابی درون‌گرا
از آنجایی که بازاریابی درون‌گرا چندین فرایند و رویکرد را با هم ترکیب می‌کند، بیایید باهم کارکردهای مختلف آن را در بازاریابی دیجیتال بررسی کنیم.
بازاریابی محتوا
همان‌طور که گفتیم در بازاریابی درون‌گرا با ایجاد و اشتراک محتوای رایگان ارزشمند، مشتریان جدیدی را جذب می‌کنیم. بنابراین در بازاریابی درون‌گرا بدون محتوا غیرممکن است بتوانیم به اهداف بازاریابی برسیم.
محتوای باکیفیت موجب وفاداری پایدار مشتریان به برند میشود و اطلاعات مفیدی در اختیار مصرف‌کنندگان قرار می‌دهد. همین موضوع تمایل مصرف‌کننده‌ها را به خرید محصولات در آینده افزایش می‌دهد.
بهینه‌سازی موتور جست‌وجو (SEO)
مصرف‌کنندگان به‌طور مداوم از فناوری اینترنت برای کنجکاوی و کسب اطلاعات درباره چیزهای مختلف استفاده می‌کنند.
بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو یا سئو بر روی تمام آن اقدامات – در چارچوب اهداف سازمان – برای بهبود ترافیک ارگانیک به صفحه وب شرکت تمرکز می کند. طبق اعلام گوگل، ۴۹ درصد کاربران از گوگل برای شناسایی یا یافتن محصولات جدید استفاده می‌کنند.
به کمک سئو می‌توانیم بفهمیم مشتریان اطلاعات برند یا رقبای ما را به‌صورت آنلاین چگونه جست‌وجو می‌کنند.
اگر بخواهیم رتبه و ترافیک وب‌سایت خود را افزایش دهیم، باید استراتژی‌های سئویی را در فعالیت‌های بازاریابی اجرا کنیم. چنین رویکرد هدفمندی شاید افراد کمتری را با کسب‌وکار ما درگیر کند، اما احتمال خریدشان بسیار بیشتر است. استراتژی‌های سئو در بازاریابی محتوایی، ساخت کلمات کلیدی و لینک نیز بسیار موثر هستند.
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
اکثر کاربران زمان زیادی را در شبکه‌های اجتماعی صرف می‌کنند. استفاده از بازاریابی درون‌گرا در شبکه‌های اجتماعی موجب میشود تا در زمان مناسب به مخاطبان هدف دسترسی پیدا کنیم و بتوانیم آگاهی از برند (Brand Awareness) ایجاد کنید. اگر بتوانیم محتوای مرتبط، آموزنده و سرگرم‌کننده ارائه دهیم، مخاطبان برای تعامل با ما تمایل بیشتری نشان می‌دهند.
بازاریابی ایمیلی
با ارسال منظم محتوای مرتبط از طریق ایمیل، می‌توانیم مشتریان وفادار خود را در عرض چند دقیقه به سایت، شبکه‌های اجتماعی یا صفحه محصول خود سوق دهیم و مطمئن شویم که تلاش ما بی‌نتیجه نمی‌ماند.
از آنجایی که ساخت لیست ایمیل باید بخشی از استراتژی بازاریابی ما باشد، داشتن فهرستی از آدرس‌های ایمیل مخاطبان هدف (به‌واسطه خودشان) ضروری است.
یکی از مزایای مهم بازاریابی ایمیلی این است که می‌توانیم ایمیل را مطابق با انتظارات و نیازهای گیرنده شخصی‌سازی و سفارشی کنیم که شانس بازشدن و خواندن را افزایش می‌دهد.
ایمیل، روشی عالی برای اجرای استراتژی بازاریابی درون‌گراست. زیرا می‌دانیم چه کسی پیاممان را خواهد دید و می‌توانیم از دعوت به اقدام (CTA) استفاده کنیم. به این معنی که کاربران می‌توانند به‌راحتی آنچه از آن‌ها می‌خواهیم را انجام دهند.
همچنین، در ایمیل هیچ محدودیتی برای استفاده از عکس و فیلم نداریم. ایمیل برای پرورش سرنخ در هر مرحله از قیف فروش مناسب است. قیف فروش فرایندی است که در آن سرنخ‌ها به مشتری تبدیل می‌شوند. هنگامی که مصرف‌کننده مشتری ما میشود، ارسال ایمیل‌های بعدی با محتوایی که آن‌ها دوست دارند، این امکان را برای ما فراهم می‌کنند که به‌طور مداوم آن‌ها را درگیر و خوشحال کنیم.
این نکته را همیشه در نظر داشته باشیم که محتوای ایمیل ارسالی ما باید مفید، مرتبط و غیرمزاحم باشد.
مراحل بازاریابی درون‌گرا
فرایند بازاریابی درون‌گرا به چند مرحله یا فاز تقسیم میشود. بیایید این مراحل را باهم معرفی کنیم.
جذب (Attract)
مرحله‌ای که در آن مشتریان بالقوه (سرنخ‌ها) از برند ما آگاه می‌شوند. این کار را با تبلیغات پولی، وبلاگ‌نویسی، بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو، پست شبکه‌های اجتماعی و… انجام می‌دهیم. در مرحله جذب هدف این است که با محتوای مفیدی که مشکلات مخاطبان را حل می‌کند، کم‌کم افراد را با نام تجاری خود آشنا کنیم.
تبدیل (Convert)
برای اینکه بتوانیم بازدیدکنندگان وب‌سایت را به سرنخ تبدیل کنیم باید از مشتریان خود اطلاعات شخصی‌شان (نام و آدرس ایمیل) را در ازای محتوای رایگان یا ارزشمند بگیریم. این محتوا می‌تواند کتاب الکترونیک، مطالعات موردی، وبینار و یا اینفوگرافیک باشد.
نزدیک‌شدن به مشتریان
به‌وسیله بازاریابی ایمیل (Email Marketing) و محتوهای ارزشمند می‌توانیم با مشتریان خود تعامل برقرار کنیم و به کمک سرنخ‌هایی که به‌دست می‌آوریم آن‌ها را به مشتریان تبدیل کنیم.
جلب‌رضایت مشتریان
پس از خرید مشتریان، آن‌ها را فراموش نکنیم و با پیگیری خود میزان رضایت آنان را از محصول یا خدماتمان بسنجیم و برای استفاده بهتر از محصولات به سوالاتشان پاسخ دهیم.
مشتریان باید در تمام مراحل، یا به عبارت دیگر، در تمام مدتی که در قیف بازاریابی درون‌گرا هستند، توجه‌شان جلب خدمات یا محصولات ما باشد حتی پس از انجام خرید. بسته به مرحله‌ای که یک مشتری بالقوه در آن قرار دارد، باید ارتباطات خود را تنظیم کنیم و از کانال‌های مناسب استفاده کنیم.
نکته پایانی اینکه فعالیت‌های بازاریابی درون‌گرا هرگز متوقف نمی‌شود. حتی اگر مشتریان بالقوه را جذب کنیم و آن‌ها را به مشتری و سرنخ تبدیل کنیم، همیشه باید تمام تلاش خود را بکنیم تا آن‌ها را مکرراً خوشحال کنیم و مرتبط‌ترین محتوا را به آن‌ها ارائه دهیم.
جمع‌بندی
در دنیای دیجیتال امروز، بازاریابی برون‌گرا به‌تنهایی اهداف بازاریابی کسبوکارها را تأمین نمی‌کند. بازاریابی درون‌گرا، که یکی از روش‌های مهم در بازاریابی دیجیتال است، در کنار بازاریابی برون‌گرا دستاوردهای مهمی برای کسبوکارها به همراه دارد. در این مقاله سعی کردیم با تعریف بازاریابی درون‌گرا، کارکرد و مراحل آن دلایل اهمیت آن را برای کسبوکارها توضیح دهیم.
بازاریابی درون‌گرا روش ایدئالی برای اهداف بازاریابی است و اگرچه فرایندی زمان‌بر است به برنامه‌ریزی، اجرا و بهینه‌سازی مداوم نیاز دارد.
اگر در ابتدای مسیر بازاریابی دیجیتال کسب‌وکار خود هستید یا برای اجرای آن به کمک نیاز دارید، با مجموعه ایرانما تماس بگیرید.
نظر بدهید